Le comportement d’achat des organisations… comment et pourquoi elles achètent ?

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OBJECTIFS D’APPRENTISSAGE

• Comprendre les caractéristiques du marché interentreprises et de la demande sur ce marché.

• Décrire le processus d’achat suivi par les organisations et les entreprises.

• Comprendre le processus de décision menant aux achats dans les organisations les entreprises.

• Comprendre les diverses influences (internes et externes) qui s’exercent sur les acheteuses des organisations et des entreprises.

• Évaluer la pertinence du recours au commerce électronique et aux médias sociaux dans le cadre du commerce interentreprises.

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CE QU’IL FAUT SAVOIR À PROPOS DU COMPORTEMENT D’ACHAT DES ORGANISATIONS

Évidemment, tout le monde le sait, les entreprises THR [1] existent pour permettre aux consommateurs de réaliser leurs désirs et satisfaire leurs besoins.

Toutefois, il arrive régulièrement que les offres des entreprises THR soient achetées, non pas par des consommateurs, mais plutôt par des organisations ou des entreprises. C’est le cas, par exemple, lorsque les locations de chambres d’hôtel ou de résidence de tourisme sont faites directement par les entreprises au lieu de se faire de façon individuelle par leurs employés.

Ce type de transaction entre entreprises donne lieu à des situations et à des comportements d’achats qui diffèrent quelque peu des situations et comportements que l’on observe lorsque les transactions s’effectuent entre des entreprises et des consommateurs individuels.

Pour bien comprendre cette différence, nous allons nous intéresser dans ce module de façon plus spécifique aux particularités du commerce entre entreprises. Nous allons entre autres nous intéresser plus particulièrement au comportement d’achats des organisations et des entreprises.

Les situation d’achat et le processus de décision dans le marché interentreprises

Les acheteurs professionnels et les groupes décisionnels d’achat

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MÉDIAGRAPHIE SPÉCIFIQUE

Daghfous et Filiatrault. Le marketing, Chapitre 4 — Le comportement d’achat des consommateurs et des organisations

Rock et al. Le marketing en action, chapitre 4 — Le comportement d’achat (p.115-121)

Solomon et al. Le marketing . Concepts . Décisions . Actions., Chapitre 4 — Le comportement du consommateur : comment et pourquoi il achète

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ÉTUDES DE CAS, EXEMPLES, QUESTIONS, EXERCICES

• Provigo
• MonLab / Chapitre 4 — Questions supplémentaires interactives
• Cours EDUlib-HEC / Module 2 — Questions de révision et application

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MÉDIAGRAPHIE

Manuel de gestion-réflexion / Christian Latour

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