LE COMMERCE DE L’ALIMENTATION ET DE LA RESTAURATION ALIMENTAIRE
L’optique vente
L’OPTIQUE DE LA VENTE (de 1945 à 1970)
Dans cette optique, l’entreprise adopte un mode particulier d’organisation des activités d’échange.
L’optique de la vente repose sur l’hypothèse selon laquelle les consommateurs n’achètent pas suffisamment de produits, à moins que l’entreprise déploie des efforts considérables pour stimuler leur intérêt.
Cette optique s’appuie sur les principes suivants :
- La tâche première de l’entreprise consiste à vendre ses produits et services en quantité suffisante ;
- Les consommateurs en achèteront généralement très peu ;
- Les consommateurs peuvent être incités à l’achat par différentes techniques de vente ;
- Les vendeurs espèrent que les clients achèteront de nouveau, mais ils misent davantage sur les clients potentiels, qui sont très nombreux.
De nos jours, les clients qu’ils soient des consommateurs, des professionnels ou des entreprises, n’apprécient guère cette approche qui présente par conséquent un certain risque : le vendeur ou l’entreprise qui force la vente peut facilement perdre la confiance des clients.
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Manuel de gestion-réflexion / Christian Latour
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