La liste des questions-tremplins présentée par Osterwalder et Pigneur pour identifier les bénéfices recherchés par les clients

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LE PROFIL CLIENT

« Les bénéfices recherchés par les clients sont les résultats et avantages que les clients doivent atteindre ou escomptent, désirent ou rêvent d’obtenir. » — Osterwalder, Pigneur et al. (2015, p. 276)

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QUELQUES QUESTIONS PRÉSENTÉES PAR OSTERWALDER, PIGNEUR ET AL. (2015, p. 16-17) QUI AIDENT À IDENTIFIER CERTAINS DES BÉNÉFICES RECHERCHÉS PAR LES CLIENTS

• Quels bénéfices ou résultats sont requis, attendus, désirés par les clients ?

• Quels bénéfices inattendus pourraient surprendre les clients ?

• Quelles économies rendraient vos clients heureux ? Quelles économies apprécieraient-ils en termes de temps, d’argent et d’effort ?

• Quels niveaux de qualité attendent-ils et que souhaiteraient-ils avoir plus ou moins ?

• Quelles propositions de valeur actuelles ravissent vos clients ? Quelles caractéristiques apprécient-ils ? Quels niveaux de performance et de qualité attendent-ils ?

• Qu’est-ce qui faciliterait la vie ou le travail de vos clients ? Pourrait-il s’agir d’une courbe d’apprentissage plus plate, de davantage de services ou de coûts d’acquisition moins élevés ?

• Quelles conséquences sociales positives vos clients désirent-ils ? Qu’est-ce qui leur donne une bonne image d’eux-mêmes ? Qu’est-ce qui accroît leur pouvoir ou leur prestige ?

• Que recherchent le plus les clients ? Un bon design, des garanties, des caractéristiques particulières, plus de fonctionnalités ?

• De quoi rêvent les clients ? Que souhaitent-ils accomplir ou qu’est-ce qui leur apporterait un grand soulagement ?

• Comment vos clients mesurent-ils la réussite et l’échec ? Comment évaluent-ils les performances ou les coûts ?

• Qu’est-ce qui pourrait renforcer la probabilité que vos clients adoptent, une proposition de valeur ? Désirent-ils des coûts plus bas, moins d’investissement, moins de risque ou plus de qualité ?

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⇐ Le comportement des consommateurs (les acheteurs potentiels)

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MÉDIAGRAPHIE

Manuel de gestion-réflexion / Christian Latour

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La première version de ce texte a été mise en ligne le 4 novembre 2018.

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